BAB V
PEMBELIAN
A.
Proses Keputusan Membeli
Sebelum
dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah
proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni :
1. Pengenalan masalah (problem recognition)
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai
solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang
muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source)
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen
akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang
ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari
dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative
evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam
informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision)
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.
Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan
menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain
yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase
evaluation)
Merupakan proses evaluasi yang dilakukan
konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah
membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk
tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan
konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa
depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak
sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada
masa depan.
B.
Memilih
Alternatif Terbaik
Terjadinya
transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian
yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen
memang membutuhkan barang-barang tertentu.
Dalam
hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki
pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya
pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan
lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau
terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari
produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk
substitusi tersebut.
Pembelian
yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan
manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Lalu
faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan ?
Pertama
adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket
atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak
(layout) rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan
udara, musik (suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan
parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk
juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko
Anda atau tidak. Lokasi yang “nylempit”, atau mau parkir saja mesti putar-putar
tiga atau empat kali, atau tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi,
atau udara yang sumpek dan panas, tentu saja menjadikan toko Anda alternatif
terakhir untuk dikunjungi. Kemudian pemilihan warna cat atau wallpaper juga
cukup menentukan. Pilihlah warna yang sesuai dengan tema Anda (misi dan visi
Anda), tapi sekaligus merangsang pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak
boleh dilupakan adalah pilihan suara atau musik. Pilihlah musik yang sesuai
dengan situasi dan kondisi lingkungan dimana toko/supermarket Anda berada.
Pilihan jenis musik untuk waktu-waktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan
pagi hari memperdengarkan musik yang lembut-lembut, menjelang siang mungkin
musik yang agak keras/cepat dan seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda
yakini bisa merangsang pembelian.
Berikutnya
(masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak) rak display dan
penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian sehingga terkesan
rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan di lorong-lorong diantara
rak. Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang di rak. Pengelompokan
produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen mudah untuk
mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih memudahkan
konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan
barang di tengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat, kecuali
membeli barang, konsumen juga sedang membeli kenyamanan lho.
Lingkungan
fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah faktor
yang paling krusial. Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan lingkungan fisik toko
/ supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya pembelian yang tidak
direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah
merencanakan membeli produk tertentupun dengan senang hati akan berbelanja di
toko/supermarket Anda.Faktor kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu
juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian.
Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi
waktu untuk pencarian informasi.
Penggunaan
informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang
tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan
keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan
pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai
waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik
sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak
direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan
konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya
pada produk yang akan dibeli.
Faktor
ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan
oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak
direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan
ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan
pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui),
obral, dan seterusnya.
Belanja
merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang, karena belanja bukan
saja aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah satu kegiatan
rekreasi pada masyarakat dewasa ini.
Konsumen
mempunyai berbagai motivasi atau alasan berbelanja, selain untuk mendapatkan
produk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai kegiatan menyenangkan yang
disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar marketing
Henry Assael bahwa berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan toko,
menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga,
serta membelanjakan uang.
Kegiatan
belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara
berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi
pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
C.
Memilih
Sumber-Sumber Pembelian
Sumber-Sumber Pembelian Intern :
1. Motivasi
Merupakan
kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk
memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan
ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa
haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik
yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan
untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti
yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan
fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan.
keselamatan
(perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan
menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk
dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan
pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
2. Belajar
Proses
dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang
berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
individu yang bersumber dari pengalaman.
Melalui
perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan
adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah
sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik,
perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama
waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3. Kepribadian
Keputusan
pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan
daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep
diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
Sumber-sumber
Pembelian ekstern ;
1. Kebudayaan
Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang
paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
Contohnya saja seorang konsumen yang sudah
sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak
dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen
seperti itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa
kebudayaan yang melekat utuh didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah
terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
2. Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat
dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
·
Kelompok
acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi.
·
Keluarga
sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh
secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
·
Peran :
meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau
merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
3. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung
pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok
selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa
status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi
dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga
dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang
terdiri dari orang tua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
BAB VI
SUMBER DAYA KONSUMEN & PENGETAHUAN
A.
Sumber Daya Ekonomi
Sumber Daya Ekonomi
adalah segala sumber daya yang dimiliki berupa barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan manusia, baik itu yang berasal dari sumber daya alam (SDA) maupun
dari sumber daya manusia (SDM) yang dapat memberikan manfaat atau keuntungan (benefit),
serta dapat diolah sebagai modal dasar dalam pembangunan ekonomi. Sumber daya
ekonomi merupakan salah satu bentuk dari sumber daya konsumen.
Sumber
daya Ekonomi terdiri dari:
1. Sumber Daya Alam (SDA)
Semua
sumber / kekayaan yang berasal dari alam (Tanah, air, angin, cahaya matahari,
mineral, dsb).
Contoh:
Sumber daya tanah dapat dimanfaatkan sebagai lahan perkebunan, lalu hasil
perkebunan tersebut dijual sehingga menghasilkan keuntungan.
2. Sumber Daya Manusia (SDM)
Semua
kegiatan manusia baik jasmani (fisik) maupun rohani yang bertujuan untuk
kegiatan produksi.
Contoh:
Petani, nelayan, buruh, karyawan, pegawai, dll.
3. Sumber Daya Kewirausahaan
Suatu
sikap, perilaku, semangat seseorang dalam menangani sebuah usaha atau kegiatan
ekonomi, sehingga dapat menghasilkan keuntungan.
Contoh:
Pengusaha kain, pengusaha tahu & tempe, pengusaha peternakan, dll.
4. Sumber Daya Modal
Sumber
daya yang dibuat oleh manusia baik berupa uang maupun barang yang dapat
digunakan dalam membantu proses kegiatan produksi.
Contoh:
Uang, bahan baku, bahan bakar, mesin, bangunan / gedung untuk tempat produksi,
dll.
B.
Sumber Daya Sementara
·
Waktu
menjadi variabel yang semakin penting dalam memahami perilaku konsumen.
·
Karena
konsumen mayoritas semakin mengalami kemiskinan akan waktu. Namun demikian ada
suatu bagian waktu yang dihabiskan untuk kegiatan yang sangat pribadi yaitu waktu senggang.
·
Sumber daya
kognitifProduk yang diklasifikasikan menurut sifat waktu konsumen disebut
barang waktu (time goods).
C. SUMBER DAYA KOGNITIF
Teori sumber daya kognitif adalah kepemimpinan teori
psikologi industri dan organisasi yang dikembangkan oleh Fred Fiedler dan Joe
Garcia pada tahun 1987 sebagai konseptualisasi
dari model kontingensi Fiedler Teori ini berfokus pada pengaruh pemimpin
intelijen dan pengalamantentang nya atau reaksinya terhadap stres .
Inti
dari teori ini adalah bahwa stres adalah
musuh rasionalitas,merusak
kemampuan pemimpin untuk berpikir logis dan analitis. Namun, pengalaman
pemimpin dan kecerdasan dapat mengurangi pengaruh stres pada (atau dia) nya
tindakan: kecerdasan adalah faktor utama dalam situasi stres rendah, sementara
jumlah pengalaman selama lebih selama-saat stres.
Prediksi teori sumber daya kognitif :
1. Kemampuan kognitif Seorang pemimpin
memberikan kontribusi terhadap kinerja tim hanya ketika pendekatan pemimpin
adalah direktif. Ketika para pemimpin lebih baik dalam perencanaan dan
pengambilan keputusan, agar rencana mereka dan keputusan untuk dilaksanakan,
mereka perlu untuk memberitahu orang apa yang harus dilakukan, bukan hanya
berharap mereka setuju dengan mereka. Ketika mereka tidak lebih baik dari
orang-orang di tim, maka pendekatan non-direktif adalah lebih tepat, misalnya
di mana mereka memfasilitasi diskusi terbuka di mana ide-ide tim dapat
ditayangkan dan pendekatan yang terbaik diidentifikasi dan diimplementasikan.
2. Stres mempengaruhi hubungan antara kecerdasan
dan kualitas keputusan. Ketika ada tekanan rendah, maka intelijen adalah
sepenuhnya fungsional dan memberikan kontribusi yang optimal. Namun, selama
stres yang tinggi, kecerdasan alam tidak hanya membuat perbedaan, tetapi juga
mungkin memiliki efek negatif. Salah satu alasan untuk ini mungkin bahwa orang
cerdas mencari solusi rasional, yang mungkin tidak tersedia (dan mungkin salah
satu penyebab stres). Dalam situasi seperti itu, seorang pemimpin yang
berpengalaman dalam keputusan-keputusan 'usus merasa' dipaksa untuk
mengandalkan pendekatan asing. Kemungkinan lain adalah bahwa pemimpin retret
dalam dirinya / dirinya sendiri, berpikir keras tentang masalah ini,
meninggalkan kelompok untuk perangkat mereka sendiri.
3. Pengalaman adalah positif berhubungan dengan kualitas
keputusan di bawah tekanan tinggi. Ketika ada situasi stres yang tinggi dan
kecerdasan terganggu, pengalaman situasi yang sama atau mirip memungkinkan
pemimpin untuk bereaksi dengan cara yang tepat tanpa harus berpikir hati-hati
tentang situasi. Pengalaman pengambilan keputusan di bawah tekanan juga akan
berkontribusi terhadap keputusan yang lebih baik daripada mencoba untuk
mengatasi dengan otak-kekuasaan belaka.
4. Untuk tugas-tugas sederhana, pemimpin
intelijen dan pengalaman tidak relevan. Ketika bawahan diberi tugas yang tidak
membutuhkan arahan atau dukungan, maka tidak peduli seberapa baik pemimpin
adalah pada pengambilan keputusan, karena mereka mudah untuk membuat, bahkan
untuk bawahan, dan karenanya tidak memerlukan dukungan lebih lanjut.
D.
Kandungan
Pengetahuan
Kajian Myke
mendefinisikan kandungan pengetahuan sebagai “jumlah keupayaan sumber tenaga
manusia, asset dan pengamalan kepimpinan, modal teknologi dan maklumat,
hubungan kerjasama, harga intelek, stok maklumat serta kebolehan untuk
berkongsi pembelajaran dan penggunaan, yang boleh digunakan untuk menjaga
kekayaan dan meningkatkan daya saing ekonomi.
E.
Organisasi
Pengetahuan
Pengetahuan Konsumen
akan mempengaruhi Keputusan Pembelian. Apa yang dibeli,berapa banyak yang
dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan
konsumen mengenai hal-hal tersebut. Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi
yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan
lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai
konsumen.
1. Pengetahuan tentang karakteristik /atribut produk
2. Pengetahuan tentang manfaat produk
3. Pengetahuan tentang kepuasan yang diberikan produk kepada konsumen
Manfaat
fungsional yaitu manfaat yang diraksan konosumen secara fisiologis
Manfaat
psikososial, yaitu aspek psikologis dan aspek sosial yang
dirasakan konsumen setelah mengkonsumsi suatu produk
F.
Mengukur
Pengetahuan
Cara yang paling nyata
dalam mengukur kemampuan pengetahuan adalah menilai secara langsung isi
ingatan. Beberapa indikator pengukur pengetahuan antara lain
1. Pengetahuan Objektif (Objective Knowledge)
Pengukuran yang menyadap apa yang benar-benar
sudah disimpan oleh konsumen di dalam ingatan
2. Pengetahuan Subjektif (Subjective Knowledge)
Dipengaruhi oleh kepercayaan diri seseorang
yaitu bahwa orang yang percaya diri mungkin melaporkan secara berlebihan
tingkat pengetahuan mereka (Engel, Blackwell & Miniard, 1994, P.331-332)
BAB
VII
SIKAP,
MOTIVASI & KONSEP DIRI
A. Pengertian
Sikap
1. Louis Thurstone, Rensis Likert, Charles
Osgood; sikap adalah bentuk evaluasi atau reaksi perasaan (mendukung atau
favorable/memihak).
2. Thurstone; sikap sebagai derajat afek positif
atau negatif terhadap suatu objek psikologis.
3. LaPierre dalam Allen, Guy, Edgley; sikap
sebagai suatu pola perilaku, tendesi atau kesiapan antisipatif, predisposisi
untuk menyesuaikandiri dalam situasi sosial atau secara sederhana, sikap adalah
respons terhadap stimuli sosial yang telah terkondisikan.
4. Secord & Backman, sikap adalah
keteraturan tertentu dalam hal perasaan, pemikiran, dan predisposisi tindakan
(konasi) seseorang terhadap suatu aspek di lingkungan sekitarnya.
5. Breckler, Katz & Stotland, Rajecki; sikap
sebagai kombinasi reaksi afektif, perilaku dan kognitif.
6. Fishbein & Ajzen, Oskamp, Petty &
Cacioppo; sikap adalah afek/penilaian positif atau negatif terhadap suatu objek.
B.
Sifat-sifat
Sikap
Karakteristik
dan arah menunjukkan bahwa sikap dapat mengarah pada persetujuan atau tidaknya
individu, mendukung atau menolak terhadap objek sikap. Karakteristik intensitas
menunjukkan bahwa sikap memiliki derajat kekuatan yang pada setiap individu
bisa berbeda tingkatannya. Karakteristik keluasan sikap menunjuk pada cakupan
luas mana kesiapan individu dalam merespon atau menyatakan sikapnya secara
spontan. Dari definisi-definisi yang dikemukakan di atas dapat disimpulkan
bahwa sikap adalah suatu bentuk evaluasi perasaan dan kecenderungan potensial
untuk bereaksi yang merupakan hasil interaksi antara komponen kognitif, afektif
dan konatif yang saling bereaksi didalam memahami, merasakan dan berperilaku
terhadap suatu objek.
Definisi
sikap konsumen terhadap merek adalah mempelajari kecenderungan konsumen untuk
mengevaluasi merek baik disenangi atau tidak disenangi secara konsisten. Dengan
demikian, konsumen mengevaluasi merek tertentu secara keseluruhan dari yang
paling jelek sampai yang paling baik.
Sikap
memiliki beberapa karakteristik, antara lain :
1. Arah
2. Intensitas
3. Keluasan
4. Konsistensi dan spontanitas
C.
Pentingnya
Feeling dalam Memamahami Sikap Konsumen
Seseorang
tidak dilahirkan dengan sikap dan pandangannya, melainkan sikap tersebut
terbentuk sepanjang perkembangannya. Dimana dalam interaksi sosialnya, individu
bereaksi membentuk pola sikap tertentu terhadap berbagai objek psikologis yang
dihadapinya (Azwar, 1995).Loudon dan Bitta (1984) menulis bahwa sumber
pembentuk sikap ada empat, yakni pengalaman pribadi, interaksi dengan orang
lain atau kelompok , pengaruh media massa dan pengaruh dari figur yang dianggap
penting. Swastha dan Handoko (1982) menambahkan bahwa tradisi, kebiasaan,
kebudayaan dan tingkat pendidikan ikut mempengaruhi pembentukan sikap. Dari
beberapa pendapat di atas, Azwar (1995) menyimpulkan bahwa faktor-faktor yang
mempengaruhi pembentukan sikap adalah pengalaman pribadi, kebudayaan, orang
lain yang dianggap penting, media massa, institusi atau lembaga pendidikan dan
lembaga agama, serta faktor emosi dalam diri individu.
·
Pengalaman
pribadi
Middlebrook (dalam Azwar, 1995) mengatakan
bahwa tidak adanya pengalaman yang dimiliki oleh seseorang dengan suatu objek
psikologis, cenderung akan membentuk sikap negatif terhadap objek tersebut.
Sikap akan lebih mudah terbentuk jika yang dialami seseorang terjadi dalam
situasi yang melibatkan emosi, karena penghayatan akan pengalaman lebih
mendalam dan lebih lama membekas.
·
Pengaruh
orang lain yang dianggap penting
Individu pada umumnya cenderung memiliki
sifat yang konformis atau searah dengan sikap orang yang dianggap penting yang
didorong oleh keinginan untuk berafiliasi dan keinginan untuk menghindari
konflik.
·
Kebudayaan
Burrhus Frederic Skin, seperti yang dikutip
Azwar sangat menekankan pengaruh lingkungan (termasuk kebudayaan) dalam
membentuk pribadi seseorang. Kepribadian merupakan pola perilaku yang konsisten
yang menggambarkan sejarah reinforcement yang kita alami (Hergenhan dalam
Azwar, 1995). Kebudayaan memberikan corak pengalaman bagi individu dalam suatu
masyarakat. Kebudayaanlah yang menanamkan garis pengarah sikap individu terhadap
berbagai masalah.
·
Media massa
Berbagai bentuk media massa seperti televisi,
radio, surat kabar, majalah dan lain-lain mempunyai pengaruh yang besar dalam
pembentukan opini dan kepercayaan orang. Media massa memberikan pesan-pesan
yang sugestif yang mengarahkan opini seseorang. Adanya informasi baru mengenai
sesuatu hal memberikan landasan kognitif baru bagi terbentuknya sikap terhadap
hal tersebut. Jika cukup kuat, pesan-pesan sugestif akan memberi dasar afektif
dalam menilai sesuatu hal sehingga terbentuklah arah sikap tertentu.
·
pendidikan
dan lembaga agama
Lembaga pendidikan serta lembaga agama
sebagai sesuatu sistem mempunyai pengaruh dalam pembentukan sikap dikarenakan
keduanya meletakkan dasar pengertian dan konsep moral dalam diri individu.
Pemahaman akan baik dan buruk, garis pemisah antara sesuatu yang boleh dan
tidak boleh dilakukan, diperoleh dari pendidikan dan dari pusat keagamaan serta
ajaran-ajarannya. Dikarenakan konsep moral dan ajaran agama sangat menetukan
sistem kepercayaan maka tidaklah mengherankan kalau pada gilirannya kemudian
konsep tersebut ikut berperanan dalam menentukan sikap individu terhadap
sesuatu hal. Apabila terdapat sesuatu hal yang bersifat kontroversial, pada
umumnya orang akan mencari informasi lain untuk memperkuat posisi sikapnya atau
mungkin juga orang tersebut tidak mengambil sikap memihak. Dalam hal seperti
itu, ajaran moral yang diperoleh dari lembaga pendidikan atau lembaga agama
sering kali menjadi determinan tunggal yang menentukan sikap.
·
Faktor
emosional
Suatu bentuk sikap terkadang didasari oleh
emosi, yang berfungsi sebagai semacam penyaluran prustrasi atau pengalihan
bentuk mekamisme pertahanan ego. Sikap demikian dapat merupakan sikap yang
sementara dan segera berlalu begitu prustrasi telah hilang akan tetapi dapat
pula merupakan sikap yang lebih persisten dan bertahan lama.
D.
Proses Motivasi
Kata motivasi berasal
dari Bahasa Inggris adalah “Motivation”. Perkataan asalnya ialah “Motive” yang
juga telah dipinjam oleh Bahasa Melayu atau Bahasa Malaysia kepada “Motif” yang
artinya tujuan. Jadi, motivasi adalah sesuatu yang menggerakan atau mengarahkan
tujuan seseorang dalam tindakan-tindakannya secara negatif atau positif untuk
mencapai tujuannya.
Ada
tiga komponen utama dalam motivasi yaitu :
·
Kebutuhan
Kebutuhan terjadi bila individu merasa ada
ketidakseimbangan antara apa yang ia miliki dan yang ia harapkan. Moslow
membagi kebutuhan menjadi lima tingkatan yakni :
a) kebutuhan fisiologis
b) kebutuhan akan rasa aman
c) kebutuhan social
d) kebutuhan akan penghargaan diri, dan
e) kebutuhan aktualisasi.
·
Dorongan
Dorongan merupakan kekuatan mental untuk
melakukan kegiatan dalam rangka memenuhi harapan.
·
Tujuan
Tujuan
adalah hal yang ingin dicapai oleh seorang individu. Tujuan tersebut
mengarahkan perilaku, dalam hal ini perilaku belajar. Kekuatan mental atau
kekuatan motivasi belajar dapat diperkuat dan dikembangkan. Interaksi kekuatan
mental dan pengaruh dari luar ditentukan oleh responden prakarsa pribadi
pelaku.
BAB VIII
KEPRIBADIAN, NILAI DAN GAYA HIDUP
A.
Kepribadian
Kepribadian memiliki pengertian yang luas, kepribadian bukan hanya
mencakup sifat-sifat yang positif, sifat-sifat yang menarik ataupun segala
sesuatu yang nampak secara lahiriah, ettapi juga meliputi dinamika individu
tersebut. Kepribadian adalah organisasi yang dinamis dari sistem psikofisis
individu yang menentukan penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya secara
unik.Kepribadian bisa dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti
kepercayaan diri, dominasi, otonomi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya
tahan dan kemampuan beradaptasi Dalam batasan kepribadian yang dikemukakan di atas
ada 4 hal yang perlu diuraikan yakni :
·
Dinamis,
berarti kepribadian selalu berubah. Perubahan ini digerakkan oleh tenaga-tenaga
dari dalam diri individu yang ebrsangkutan, akan tetapi perubahan tersebut
tetap berada dalam batas-batas bentuk polanya.
·
Organisasi
system, ini mengandung pengertian bahwa kepribadian itu merupakan suatu
keseluruhan yang bulat.
·
Psikofisis,
ini berarti tidak hanya bersifat fisik dan juga tidak hanya bersifat psikis
tetapi merupakan gabungan dari kedua sifat tersebut.
·
Unik,
berarti kepribadian antara individu yang satu dengan yang lain tidak ada yang
sama.
Kepribadian memiliki banyak segi dan salah satunya adalah
self atau diri pribadi atau citra pribadi. Mungkin saja konsep diri actual
individu tersebut (bagaimana dia memandang dirinya) berbeda dengan konsep diri
idealnya (bagaimana ia ingin memandang dirinya) dan konsep diri orang lain
(bagaimana dia mengganggap orang lain memandang dirinya). Keputusan membeli
dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup,
pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri
pembeli.
Dimensi kepribadian :
·
Ekstraversi suatu
dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang senang bergaul dan banyak
bicara dan tegas.
·
Sifat menyenangkan
suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang baik hati, kooperatif
dan mempercayai.
·
Sifat
mendengarkan kata hati suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang
bertanggung jawab, dapat diandalkan, tekun dan berorientasi prestasi.
·
Kemantapan
emosional suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang tenang,
bergairah,terjamin (positif), lawan tegang, gelisah, murung dan tak kokoh
(negative).
·
Keterbukaan
terhadap pengalaman suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang
imajinatif, secara artistic peka dan intelektual.
B. Nilai-Nilai Individu
Dilihat
dari kepribadian, perilaku konsumen mempunyai nilai-nilai individu
sebagai berikut :
Id itu untuk mengusahakan segera tersalurkannya
kumpulan-kumpulan energy atau
ketegangan, yang dicurahkan dalam jasad oleh rangsangan-rangsangan, baik
dari dalam maupun dari luar.Berfungsi sebagai menunaikan prinsip kehidupan yang
asli atau yang pertama yang dinamakan prinsip kesenangan (pleasure
principle).Bertujuan untuk mengurangi ketegangan. Ketegangan dirasakan sebagai
penderitaan. Tujuan dari prinsip kesenangan ini dapat dikatakan terdiri dari
usaha mencegah dan menemukan kesenangan.
Ego adalah Hubungan timbal balik antara seseorang dengan
dunia memerlukan pembentukan suatu system rohaniah baru.Berlainan dengan id
yang dikuasai oleh prinsip kesenangan, ego dikuasai oleh prinsip kenyataan
(reality principle). Bertujuan untuk menangguhkan peredaan energi sampai benda
nyata yang akan memuaskan telah diketemukan atau dihasilkan. Penangguhan suatu
tindakan berarti bahwa ego harus dapat menahan ketegangan sampai ketegangan itu
dapat diredakan dengan suatu bentuk kelakuan yang wajar.
Superego adalah suatu cabang moril atau cabang keadilan
dari kepribadian.Superego lebih mewakili alam ideal daripada alam nyata.
Superego terdiri dari dua anak system, ego ideal dan hati nuran. Nilai sebagai
sesuatu yang lebih diinginkan harus dibedakan dengan yang hanya ‘diinginkan’,
di mana ‘lebih diinginkan’ mempengaruhi seleksi berbagai modus tingkah laku
yang mungkin dilakukan individu atau mempengaruhi pemilihan tujuan akhir
tingkah laku (Kluckhohn dalam Rokeach, 1973). ‘Lebih diinginkan’ ini memiliki
pengaruh lebih besar dalam mengarahkan tingkah laku, dan dengan demikian maka
nilai menjadi tersusun berdasarkan derajat kepentingannya.
Sebagaimana terbentuknya, nilai juga mempunyai
karakteristik tertentu untuk berubah. Karena nilai diperoleh dengan cara
terpisah, yaitu dihasilkan oleh pengalaman budaya, masyarakat dan pribadi yang
tertuang dalam struktur psikologis individu (Danandjaja, 1985), maka nilai
menjadi tahan lama dan stabil (Rokeach, 1973). Jadi nilai memiliki
kecenderungan untuk menetap, walaupun masih mungkin berubah oleh hal-hal
tertentu. Salah satunya adalah bila terjadi perubahan sistem nilai budaya di
mana individu tersebut menetap (Danandjaja, 1985).
C. Konsep Gaya Hidup dan Pengukurannya
Gaya
hidup adalah bagaimana seseorang menjalankan apa yang menjadi konsep dirinya
yang ditentukan oleh karakteristik individu yang terbangun dan terbentuk sejak
lahir dan seiring dengan berlangsungnya interaksi sosial selama mereka
menjalani siklus kehidupan.
Psikografi adalah variabel-variabel yang digunakan untuk
mengukur gaya hidup. Bahkan sering kali istilah psikografi dan gaya hidup
digunakan secara bergantian. Beberapa variabel psikografi adalah sikap, nilai,
aktivitas, minat, opini, dan demografi.
Teori sosio-psikologis melihat dari variabel sosial yang
merupakan determinan yang paling penting dalam pembentukan kepribadian. Teori
faktor ciri, yang mengemukakan bahwa kepribadian individu terdiri dari atribut
predisposisi yang pasti yang disebut ciri (trait).
Konsep gaya hidup konsumen sedikit berbeda dari
kepribadian. Gaya hidup terkait dengan bagaimana seseorang hidup, bagaimana
menggunakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan waktu mereka. Kepribadian
menggambarkan konsumen lebih kepada perspektif internal, yang memperlihatkan
karakteristik pola berpikir, perasaan dan persepsi mereka terhadap sesuatu.
Ada 3 Faktor yang mempengaruhi Gaya Hidup Konsumen :
1. Kegiatan yaitu bagaimana konsumen
menghabiskan waktunya.
2. Minat yaitu tingkat keinginan atau perhatian
atas pilihan yang dimiliki konsumen.
3. Pendapat atau pemikiran yaitu jawaban sebagai
respon dari stimulus dimana semacam pertanyaan yang diajukan.
Contoh nyata pada kehidupan sehari-hari :
Di Amerika Serikat kelas sosial ini seperti yang
diklasifikasikan oleh Coleman menjadi 7 kelas sosial masing-masing kelas
Atas-Atas, Atas Bawah, Menengah Atas, kelas Menengah, kelas Pekerja, Bawah
Atas, Bawah-bawah.
Sementara di Kota Jakarta, hasil penelitian Sosiologi UI
yang tertuang dalam Rencana Umum Pembangunan Sosial Budaya DKI Jakarta
1994-1995, dapat distratifikasikan dalam lima strata, yaitu lapisan elite,
lapisan menengah, lapisan peralihan, lapisan bawah, dan lapisan terendah.
Dalam perilaku konsumen secara samar orang membedakan
pengertian kelas sosial dengan pengertian status sosial. Jika kelas sosial
mengacu kepada pendapatan atau daya beli, status sosial lebih mengarah pada
prinsip-prinsip konsumsi yang berkaitan dengan gaya hidup.
D. Pengukuran Ganda Perilaku Individu
Faktor-faktor
yang mempengaruhi perilaku individu terhadap pengambilan keputusan konsumen
1. Sikap orang lain
2. Faktor situasi tak terduga
Konsumen mungkin membentuk kecenderungan pembelian
berdasar pada pendapatan yang diharapkan, harga, dan manfaat produk yang
diharapkan.
Ada 5 tahap proses pengambilan keputusan pembelian
terdiri dari :
1. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need
recognition)-pembelian mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan
adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari
informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi
kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya.
3. Pengevaluasian Alternatif
Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung
pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus,
konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis
4. Keputusan Pembeli
Tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk
kecenderuangan (niat) pembelian. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan
membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara
kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian.
